La verdadera cuestión no es incorporar más herramientas, sino convertir la tecnología en productividad real, mejor servicio y más valor para el cliente. En ese proceso, el dato, la seguridad y el relevo generacional marcarán la diferencia.
✍🏻 Por Higinio Iglesias, CEO de ebroker.
El sector asegurador vive un momento decisivo, pero no por la tecnología en sí misma. Lo decisivo es cómo vamos a combinar rentabilidad, talento y capacidad de adaptación en un mercado donde el cliente cambia, los procesos han de ser más eficientes y la competencia se desplaza cada vez más hacia la experiencia, el conocimiento y la confianza.
Durante años hemos hablado de digitalización como si fuera un horizonte. Ya no lo es. Es el contexto. Si el 74% de la población mundial está conectada y ChatGPT ha alcanzado al 10% de la población adulta, con más de 800 millones de usuarios, no estamos ante una moda tecnológica, sino ante una nueva normalidad en la forma en que las personas buscan información, comparan, deciden y se relacionan con las marcas y los servicios, y eso también afecta, de lleno, a la mediación aseguradora.
Más asesoramiento, pero también más exigencia
En este escenario, el corredor no pierde sentido. Lo gana. El cliente vive en un entorno más complejo y necesita más interpretación de sus necesidades de aseguramiento, más criterio y más acompañamiento profesional.
Pero conviene no equivocarse, esa mayor necesidad de asesoramiento convive con una presión creciente sobre los ingresos de las empresas de mediación, con más exigencia tecnológica y con una carga operativa que, en muchos casos, sigue restando demasiado tiempo y capacidad a la acción comercial. Por eso, el reto ya no es solo vender más. Es operar mejor.
Aquí es donde la inteligencia artificial empieza a dejar de ser discurso para convertirse en una cuestión de gestión. Según el ICM -Índice de Confianza de la Mediación- de enero, el 51,6% de las corredurías ya ha implantado algún tipo de IA. Es un dato relevante, pero conviene interpretarlo bien. Una cosa es probar herramientas de forma puntual y otra muy distinta integrarlas de verdad en los procesos de negocio, y esa diferencia va a ser decisiva en los próximos años.
De hecho, cuando el 88% de las empresas declara usar IA en al menos una función, la ventaja ya no está en adoptar tecnología por inercia, sino en aplicarla con criterio, control y propósito.
La utilidad antes que el escaparate
Lo más útil, además, no está siendo lo más vistoso. La IA empieza a aportar valor real cuando reduce carga administrativa, automatiza tareas repetitivas, mejora el tratamiento de la información, ayuda a segmentar mejor la cartera o acelera tiempos de respuesta al cliente. Ahí sí hay productividad, mejor servicio y una experiencia más consistente.
Pero para que eso ocurra hay una condición previa que el sector no debería minusvalorar: el dato. Sin buen dato no hay automatización fiable. Sin información ordenada no hay IA que aporte valor sostenido. Sin convertir los datos en conocimiento accionable no habrá ventaja competitiva real. La cuestión se centra, por tanto, en pasar de la fascinación tecnológica a la utilidad empresarial.
El dato útil, integrado en procesos y convertido en capacidad de decisión, será probablemente la principal palanca de crecimiento de la mediación en los próximos años.
Y junto a ello conviene extremar la prudencia respecto a quién maneja los datos, a qué proveedores de IA se entregan y qué garantías efectivas ofrecen en materia de seguridad, confidencialidad y cumplimiento normativo.
El relevo generacional ya no es secundario
Junto a ello aparece otro asunto de fondo: el relevo generacional. No es accesorio. Es una condición para la competitividad futura del sector. El mediador que viene tendrá que ser un perfil híbrido con conocimiento técnico del seguro, capacidad relacional para generar confianza y criterio tecnológico para trabajar con más eficacia.
No bastará con ser bueno comercialmente. Tampoco bastará con dominar herramientas. Habrá que combinar ambas cosas con pensamiento crítico y aprendizaje continuo.
Y aquí conviene atender a otra señal. En ocupaciones muy expuestas a la IA, los trabajadores jóvenes de entre 22 y 25 años han registrado caídas de empleo de entre el 6% y el 13%. Esa realidad obliga a la reflexión seria de que incorporar tecnología no puede significar debilitar la formación del criterio profesional.
El sector necesita atraer talento joven, sí, pero también acompañarlo mejor, aproximarse más a la universidad y a la FP, y construir entornos donde la tecnología aumente capacidades en lugar de vaciar aprendizajes.
Un modelo híbrido, con la confianza en el centro
Llevo tiempo diciendo que el mercado camina hacia un modelo híbrido. El futuro no será solo digital ni solo presencial. Será de quienes sepan combinar proximidad, conocimiento, eficiencia y tecnología en una propuesta de valor coherente para el cliente.
En seguros, conviene no olvidarlo, todo empieza y termina en la confianza. Por eso, el reto no es parecer más digitales. El reto es ser mejores profesionales, más productivos y más valiosos para el cliente. Ahí se va a decidir, de verdad, el futuro de la distribución aseguradora.
El pasaporte para el futuro de la mediación tiene un título: aportar valor.
